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Marketing e vendite hanno vissuto una relazione interessante nel corso degli anni. Mentre effettivamente hanno lo stesso obiettivo – attirare i clienti e mantenere la loro fedeltà – le loro differenze intrinseche hanno eroso il loro potenziale connubio.

Source: blogs.sap.com

  • Secondo una ricerca condotta dalla Harvard Business Review, “marketing e vendite sono funzioni distinte all’interno di un’organizzazione, e, quando lavorano insieme, non sempre vanno d’accordo. Quando le vendite sono deludenti, il marketing incolpa la forza vendita per la sua cattiva esecuzione di un piano altrimenti brillante. Il team di vendita, a sua volta, afferma che il marketing fissa prezzi troppo alti e utilizza una percentuale troppo alta del budget”.
  • Tuttavia, la distinzione tra i due settori aziendali viene sempre meno. Le aspettative sempre crescenti dei clienti e la trasparenza imposta da Internet hanno costretto le imprese a riconsiderare la propria struttura organizzativa. Di conseguenza, cambiano anche i ruoli, ad una velocità vertiginosa. Gli effetti di questa rivoluzione in atto si fanno sentire in entrambi i contesti. Chi lavora nel marketing avrà notato una maggiore richiesta di risultati tangibili, in termini di vendite e fatturato, da parte della dirigenza, in particolare se il business in questione viene condotto online. Allo stesso tempo, chi si occupa delle vendite o gestisce l’e-commerce si sarà trovato ad eseguire attività un tempo riservate al team del marketing; le responsabilità vertono adesso non solo sull’ammontare complessivo delle vendite, ma anche sul grado di coinvolgimento e di interazione con i potenziali clienti e sulla customizzazione dell’offerta.
  • Secondo una recente indagine condotta da Forrester, le aziende che desistono nell’abbattere la separazione tra le due funzioni aziendali minano i propri sforzi di offrire un’esperienza digitale integrata e coerente alla propria clientela. Questo aspetto incide anche sul fattore tecnologico: le aziende che continuano a mantenere le due aree separate utilizzano soluzioni tecnologiche frammentate e non integrate tra loro, con risultati a volte disastrosi in termini di performance e gestione aziendale. Le organizzazioni alle prese con questo genere di problemi corrono il rischio di dimenticare qual è il centro del proprio business: il cliente. Al fine di soddisfare al meglio le esigenze della clientela, oggi è più che mai richiesto un business unito e coerente, dal punto di vista sia umano che tecnologico.
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