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Anche se a prima vista l’e-commerce B2B non sembra dare gli stessi risultati del mercato B2C, in realtà esso rappresenta un settore in rapida evoluzione e potenzialmente molto più redditizio. La consumerizzazione dell’IT B2B – l’effetto delle esperienze di consumo degli acquirenti sulle aspettative – è infatti una forza dirompente per la crescita di questa porzione di mercato. Uno studio di Forrester Consulting descrive il quadro delle aspettative degli acquirenti B2B.

Source: blogs.sap.com

  • Cambiano le abitudini di acquisto – Negli ultimi anni molti studi volti ad indagare i comportamenti di acquisto hanno rilevato un profondo cambiamento nelle dinamiche, ma spesso le indagini erano limitate al mercato B2C. Tuttavia, questo sta diventando vero anche nel mercato B2B: se prima questo tipo di clienti si affidava tradizionalmente a cataloghi o rappresentanti di vendita di fiducia, il passaggio all’e-commerce prende piede e apre nuove opportunità di business. Quasi un terzo (32%) degli acquirenti B2B inizia il processo di acquisto visitando il sito web del fornitore, mentre un quarto parte da un ricerca generica su un motore di ricerca. Ma l’evoluzione del mercato è ben rappresentato anche da un altro dato: il 52% degli acquirenti B2B afferma che effettuerà online oltre la metà dei propri acquisti nel giro di tre anni.
  • Brand loyalty – Anche questo aspetto è stato da sempre legato al mercato B2C. Tuttavia l’esperienza digitale e l’engagement sono elementi fondamentali per costruire fedeltà intorno ad un brand anche in ambito B2B. Infatti, fornitori B2B che dimostrano ai propri clienti forti capacità omnichannel possono aspettarsi di ottenere clienti più attivi e più fedeli, e soprattutto che spendono di più. La rilevanza di questi aspetti è evidente se si considera che l’80% degli acquirenti indica l’importanza di conoscere più dettagli possibile relativi al prodotto e l’usabilità del sito web come fattori determinanti nella scelta del fornitore, mentre tre quarti di essi (75%) dichiarano di essere disposti a comprare ancora dai fornitori che offrono loro una strategia digitale.
  • Ogni cliente è unico – Quando si parla di consumerizzazione, un aspetto chiave è l’individualità di cliente B2B. Proprio come i consumatori finali, anch’essi pretendono convenienza, facilità d’utilizzo e flessibilità. Quasi il 78% dei clienti B2B dichiara come molto importante la presenza di condizioni di soddisfazione riservate; il 74% desidera di poter cercare informazioni sul prodotto attraverso qualsiasi canale; il 72% richiede un accesso riservato al proprio account e agli ordini da lui effettuati.
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